ペルソナとは？設計方法から注意点まで解説【Webマーケティングの基礎】

今回はWebマーケティングを行う上で最初に考えるべきペルソナについて設計方法から注意点を解説していきます。

• ペルソナってなに？
• ペルソナの設計方法が知りたい
• ペルソナとターゲットの違いは？

上記のような方は、是非最後まで読んでみてください。

ペルソナとは？

ペルソナとは、具体的な数値データを元につくり上げられた架空の人物像を意味します。

架空とは言っても人物像をイメージできないと意味がないので、性別、年齢、職業、家族構成、趣味、よく使うSNS、興味関心のあることなど、本当に実在する人物のように考えて作ります。

• 性別
• 年齢
• 国籍
• 住所
• 職業
• 年収
• 趣味・特技
• よく使うSNS
• 生活パターン

ペルソナとターゲットとの違いは？

よくペルソナとターゲットの違いが分からないということを言われるのですが、ターゲットは母集団であり、ターゲットの中に複数のペルソナがいるというイメージです。

具体的にターゲットとペルソナの例は下記になります。

ペルソナを設計するメリット

ペルソナを設計する利点としては企業、部署、プロジェクト内で認識を共有できるので、Webマーケティングの施策が適切かどうか、また方向性が間違えていないかの意思統一が取りやすくなります。

さらに、ペルソナとして具体的な人物像を思い浮かべてることで「Web広告の広告文」「Webサイトの画像や文章」「メールやLINEの文章」などの施策の最適化につながり、顧客の反応を獲得しやすくなるメリットがあります。

ペルソナを設計するときのポイント

具体的なデータを元につくり上げる

ペルソナを作るときは必ず、現時点で取得できている具体的なデータから作成しましょう。

自社によって都合の良い人物像を設定したり、思いつきの属性を当てはめたりすると、最も重要な「誰に」という部分がぼやけてしまいます。

アンケートデータ、インタビューデータなどの定性データや、統計データ、自社データベース分析データなどの定量的なデータなど、利用できるデータは全て利用し、顧客像を明確にしましょう。

作成されたペルソナを絶対視しない

「せっかく作ったのに？」という声が聞こえてきそうですが、様々なデータを利用して作成したペルソナでも、完成度としては6～7割程度にとどまります。

実際に施策を回してみて反応を得た結果によって、ペルソナの情報がさらに充実したり、思っていたものと違うこともよくあることです。一度作成してみて、定期的にブラッシュアップしてより明確な人物像になっていきます。

ペルソナは1人ではない

意外とペルソナを作成していると、勝手に決めつけてペルソナが1人と思い込んでしまうのですが、もちろんペルソナは1人ではありません。

1つの事業に対して、複数のペルソナ像が生まれる方が自然です。実際は100万人の顧客がいれば、100万通りのペルソナができるはずです。

ただ、時間やコスト制約もあるなかで、100万通りのペルソナはつくれないでしょうので必要最小限の数で最大限の効果を発揮するペルソナを設計することでよりデジタルマーケティングの効果を高めることができます。

ペルソナを作ることはWebマーケティングを行う上で有効な手法ではありますが、顧客ニーズが多様化し複雑化するなか、顧客像も様々な姿を持つようになってきているため、万全の策ではないということも覚えておいてください。

趣味志向や行動特性などもイメージする

年齢、性別、職業、住所などのよくある属性情報だけではなく、「どのような価値観を持っているか」「どのような趣味があるか」「どのような行動をとるか」など、より具体的なイメージを持つことを絶対に心がけましょう。

「30代」「既婚・子供有」「会社員」などありきたりなことだけを考えてもWebマーケティングの施策にはあまり活用でぎず時間の無駄です。

「価値観」「趣味」「行動」などより具体的なペルソナを考えることで、Webマーケティング施策も明確になるでしょう。具体的なイメージをもとに、顧客の「課題」を自社の製品・サービスによっていかに解決できるか検討することが最重要になります。

ペルソナの実際の活用例

コーポレートサイト

コーポレートサイトは会社の顔と呼ばれるほど、検索することが当たり前の今の時代では重要なサイトです。

ペルソナとして日本人以外を考えている場合、英語、中国語などの言語対応は必須になります。また高齢者のペルソナを考えている場合、文字サイズ、色、音声読み上げなどアクセシビリティ対応を考慮する必要があります。官公庁や行政系のサイトでは、多種多様なペルソナが考えられるので考慮が必要です。

広告プロモーション

広告プロモーションを行うときもペルソナに合わせたWebマーケティング施策を打ちましょう。特に年齢によって、日常でよく使うSNS、アプリ、情報サイトなどは大きく変わってきており傾向があります。

10〜20代では、検索エンジンを使って情報収集するよりもInstagramやTwitterで自分の興味関心がある情報を探すことが増えてきていたりします。若年層がペルソナの場合、Google広告やYahoo!広告で思うような成果が出ないということもよくあります。

また最近ではYouTubeやTikTokなどの動画共有サイトが勢いがあり、10〜40代と幅広い年齢層の方が使っているので、ペルソナに合わせたクリエイティブで動画広告を行うことで新規リードを獲得する

コンテンツマーケティング

コンテンツマーケティングでは想定しているペルソナの悩みや課題に対して、解決するようなコンテンツを作ることで効果が期待できます。

ありきたりのコンテンツを作ってもWebサイトを訪れたユーザーには刺さりません。例えば、「20代限定の〜」「会社員におすすめの〜」など具体的なペルソナ像に合った最適なコンテンツを作った方が見てもらいやすくなり、コンテンツの質自体も高いものになるでしょう。

SNSマーケティング

SNSも年齢層によってコアに使っているものが異なるためペルソナを意識しなければなりません。

総務省が行ったSNSの利用状況を調査した「令和２年度情報通信メディアの利用時間と情報行動に関する調査報告書」によると、もはや日常生活において欠かせないSNSとなっているLINEは全世代で利用されています。

しかし、Instagramでは性別や年代によって利用率に違いがあります。Instagramは10〜20代や女性の利用率が高いです。

またTikTokは10代の利用率は6割近く（57.7％）まで伸びており、若年層向けマーケティングを行う場合、チャネルの一つとして考慮した方が良いでしょう。

ECサイト

ECサイトはオンライン上で商品やサービスが購入できるWebサイトで、コロナウイルスの影響により、より活用が進んでいます。

よくECサイトには様々なユーザーが訪れるので「ペルソナを考えても意味がない」と言うことを聞くのですが、個人的にはECサイトこそペルソナを考えた方が良いです。

ECサイトは「客数×単価」で売上が決まりますが、客数は集客施策で増やしつつ、単価を上げるためにアップセル・クロスセル施策を行なっていきます。その時にペルソナに合わせて、子供向け商品やギフト商品などを展開することで売上を上げることができます。

「Webマーケティング全体の戦略設計は？」という方は下記の記事を読んでください。
Webマーケティングの戦略の立て方を解説！企画から実施までの7つのステップ